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熱い議論を戦わせてきたことが、
商品戦略と販売戦略をブラッシュアップ。

「『金庫グループの全知見を結集』って、なんだか頼もしく聞こえますよね？（笑）　でも、立場が変われば当然、見える景色も異なります。ある商品において社内で合意できなかったことを受け、私たちは商品戦略と販売戦略を見直すために徹底的に議論を重ねました。しかし、例えば投資部門からすれば、本当にパフォーマンスが優れているのか。リテール部門からすれば、パフォーマンスもさることながら、併せてお客様にとって理解しやすい商品か。どちらもお客様目線ながら、投資家目線と販売者目線で異なる観点があります。ポリシーや哲学も異なるところに、もともとが自由闊達な社風であることも手伝って、議論もヒートアップしました。でも、これが良かったんです。結果として、商品戦略と販売戦略に磨きをかけることになりました」

櫛田によれば、シンプルかつよい商品とするための落としどころを、皆が納得できるところで統合できたそうです。そしてこれをコアファンド（リスクを抑えた資産分散ファンドや債券ファンド）とし、そこにサテライトファンド（多様なニーズに応える株式・ＲＥＩＴ等の単一資産ファンド）を組み合わせることで、リスクが少し高いもの、中くらいのもの、低いものなどと、4段階に分割。しかも、それらをシンプルでわかりやすいものと、プロに難しい運用をお願いするものとに分けることで、計7つの新商品が誕生しました。

「一般的な金融機関の投資信託の商品は、幅広いラインアップを揃え、そこにＡＩやロボティクス、バイオテックといった時代のトレンドを盛り込んだいわゆるテーマ型ファンドと言われるものを加えられています。それは、お客さまにとっての選択肢を増やすことこそが、サービスだと考えられていたからです。でも、よほど投資や投資信託に興味のある人でもないかぎり、具体的な違いなんてわからないですよね？　私たちは熱い議論を戦わせてきたからこそ、数多く存在した商品の数を絞り、本質的によい商品とは何かを考えました。そして、その商品が本質を突いたよい商品であればあるほど、お客さまに対してだけでなく、販売員となるJAの渉外担当者にとっても、提案しやすい商品となると気づきました」

前述のようにリスクが4段階であれば、販売員である渉外担当者も、リタイア世代にはリスクの低いものを、現役世代にはリスクが少し高いものを、どちらか決めかねているお客さまには中くらいのものを、まずはおすすめしていくのが好ましいと判断できます。また、商品の中身にまで興味を持ってくださるお客さまに対しては、そのなかでもプロに難しい運用をお願いする商品について、お話をすればよい。それがお客さまとのコミュニケーションを深め、たとえ購入に至らなかったとしても信頼関係の醸成へとつながり、別の新たなお取引を生み出す契機となるかもしれないと櫛田は言葉をつなぎます。