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従来の営業活動というのは、多様な商品を紹介しながら担当者が売りたい商品を提案する、言うなれば「商品軸」の提案でした。 しかし、これからは組合員・利用者のライフプランに寄り添い、一人ひとりに合った資産形成・運用の提案活動、即ち「提案軸」の営業が重要と考えています。そのために必要なのは「ライフプランコンサルティング」の実践であり、お客様の資産形成、資産運用にとって欠かせない投資信託も扱っていく必要があります。

しかし、投資信託は値動きのある資産ですので、それを扱うためには正しい知識と、それを誤解のないように端的に説明できるスキルが求められます。そこで本プログラムでは、必要な知識やスキルを習得のための「座学」、指導員を同行させての「実践」、現場での気付きを皆で共有する「振り返り」を繰り返しながら、約3か月間、集中的に取り組んでいくという内容となっています。

全体のコーディネート役として、「実践」の様子を指導員と常に共有し現場の様子を把握したり、「振り返り」で浮き彫りとなった課題を解決するための対策をプログラムに反映させたり。 進捗を見極め、課題を明確にし、そして都度改善といった感じで、プログラム自体をブラッシュアップさせています。それともうひとつ、各JAの経営層に対しても働き掛けを行っています。

私たちは投資信託を活用した資産形成・資産運用の提案業務をJAバンクの本業にしていかなければならないと考えています。

これまでは資産形成・運用提案業務に欠かせない投資信託を適切に取り扱いうるリソースがJAバンクには不足しており、二の足を踏んでいた部分もありますが、もはや時代の要請でもあります。 それに応えていくためには、JAの経営方針、組織体制のあり方など、包括的な協議から参画していく必要があるからです。

担当する『資産形成サポートプログラム』の受講生から、「契約額の桁が1桁変わりました」「お客様とこれまでにない深い会話ができるようになりました」という声が届くことです。それも全国から。

私たちの取り組みは、一朝一夕に成果が表れるものではありませんが、全国津々浦々に店舗網を張り巡らすJＡバンクという巨大組織を動かしていこうというもの。それを自分たちの企画力と実行力で成し遂げようとしているのだということを、現場から届く声に教えられたりすると、どこからともなく力が湧いてくるのを感じます。

本当に、そのとおりだと思います。商品軸から提案軸へと営業活動を変えていくことは、他の誰でもない、その人にしかできない仕事となるはずです。これは渉外担当者にとっては大きな励みとなるはずですし、それを実現してこそ、お客様である組合員の満足につながると私は信じています。

金融業界もデジタル化が進み、お客様のサービスもデジタルへとシフトしていく動きがありますが、JAバンクはFace to Faceにこだわるべきだと考えています。ライフプランコンサルティングを通じた心の通う提案活動を通じて、お客様である組合員にとって本当に満足のいく資産形成、資産運用を実現させていく。 そうやって組合員の人生の基盤を支えていくことが、農林水産業の発展に寄与することだと思うのです。

当面は、お客様に本当に満足いただける資産形成、資産運用の提案ができるような施策、サポートというものを、これからも考え、実行していきたいと思っています。

そして、その後についてですが、この組織にはまだ私の知らない世界が広がっているようなので、自分の色は持たずに、また違うセクション、違う部署で、新しい発見であったり、新しい経験であったりを、積んでいきたいと思っています。

もちろんです。さらに言わせてもらうなら、農林中央金庫はもっとも変革が遅れている業界と言われる、金融業と第一次産業の両方にまたがっています。

そのため、日々の業務のあり方から顧客に対する付加価値の出し方まで、ゼロベースで見直し、変革に取り組んでいる最中です。こうした局面を楽しめる方は、ぜひ志望していただきたいです。